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争夺900万保险代理人,S2A2C模式能否颠覆爆发的8万亿保险业

编辑:光年网盟 发布时间:2019-11-09 00:34:59 分类:网盟学院 |


时至今日,“货找人”的保险行业仍离不开保险代理人。

曾经,“一人卖保险,全家不要脸”是社会大众对保险代理人的集体印象。

2013 年众安保险创立,互联网保险创业迎来元年,随着互联网的普及,很多业内人士预测未来将会有 200 万保险代理人失业。

但截至 2018 年底,保险代理人由 2013 年的 290 万增长到了 2018 年的 871 万,整个保险中介渠道实现了3. 37 万亿元保费收入,贡献了全国总保费收入的87.4%,保费贡献占比连续 5 年超过80%,是保险销售渠道中的核心支柱。

既然代理人是保险业绕不开的核心要素,且市场规模大、刚性痛点多,那么围绕代理人的创新创业就会蜂拥而至。

据华映资本董事曹霞介绍,最高峰时市场上2A(agent,代理人)的APP多达上百款,在互联网保险领域,2A是一个重要赛道。 保险具有低频的特征,采取保险商城直接2C的流量转化模式,往往只能卖低价的短期医疗险、意外险等,而想要卖价格在几千元至上万元的终身重疾险、定期寿险等长险,往往需要借助代理人进行最后一步的转化。

和蚂蚁金服的蚂蚁保险业务直接2C的做法不同,围绕代理人的商业模式是先2A,然后让A去2C,同时平台方为代理人提供从产品到展业,再到理赔、医疗、健康管理等全链条服务,让代理人能更好的获客和为最终消费者提供全部后续服务。

2015 年2A的互联网保险创业风起时,资本市场就开始关注这个赛道,但由于保险业历来的严监管基调,保险创业无法像理财、贷款类互金创业那样爆发式增长,资本市场也不敢笃定2A的模式是否跑得通。

但近两年来代理人的市场规模大幅扩容,代理人内部又在经历“板块运动”,原本固化的代理人渠道出现了被优化的机会,2A赛道似乎借助东风来到了爆发的前夜。

产业变革推动企业更替,身处变局之中的创业者与投资人都希望抓住机会造就下一个风口。为了摸清风向看清前路,小饭桌采访了:

  • i云保创始人兼总经理李哲

  • 超级圆桌创始人兼CEO李浩坚

  • 金阖科技创始人兼CEO丁鹏

  • 某健康险公司高管赵鹏(化名)

  • 华映资本董事曹霞

本文要点提示:

  • 保险行业正在经历板块运动,兼业代理式微,专业中介崛起,险企专属代理出现松动;

  • 借助互联网工具,代理人得以挖掘自身私域流量的真实价值;

  • 2A创业的终极命题是如何确保代理人的粘性;

  • 行业混战与雷霆监管接踵而至,代理人的归属将变得明确;

  • 互联网保险中介价值几何?

保险业正在经历板块运动

1992 年,友邦保险把代理人模式引入中国,随即中介渠道就成为了中国保险业的主流。

在发展过程中,保险中介主要演化出三种形式:其一是直接和保险公司签署代理合同的专属代理,其二是银行等其它机构兼业代理保险销售业务的兼业代理,其三是专业从事保险代理销售业务的专业中介(其又能分为三类,这里不再展开解释)。

2015 年随着各类行政审批被取消,保险从业资格考试也随之退出历史舞台,大量代理人进入市场,其总人数从 2014 年底的 325 万增长至 2018 年底的 871 万,增长近 3 倍,同期中介渠道实现的保费收入也从1. 61 万亿元增长至3. 37 万亿元,增长 2 倍有余。

可以说近年来保险业的快速增长,主要就是得益于代理人的快速扩容。

然而 3 类代理人在其中的价值贡献却并不一致。多年来险企的专属代理和兼业代理一直是市场主流,贡献了近 8 成保费,二者的占比不相伯仲;而专业中介占比一直很低,始终徘徊在7%左右。

但 2018 年是个分水岭,专属代理保费贡献占比一跃至47%,接近 5 成;兼业代理跌至27.7%,不足 3 成;专业中介涨幅巨大,增长至12.7%。

以“人”为本的专属代理和专业中介扩大了市场份额,而以机构为主的兼业代理市场份额被压缩。

这里面很重要的一个原因是随着互联网的普及,终端消费者到银行等线下机构办事的频率大大降低,保险兼业代理的保费规模也随之下降;与此相对,大量代理人借助互联网工具可以更高效地展业、获客、增员,其保费贡献得以进一步提升。

这其中为代理人提供的互联网工具成就了一个全新赛道,同时也在深刻改变代理人渠道的固有格局。

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